Newsflash
Klein gebaar

Klein gebaar

Een blijk van Klantvriendelijkheid zit soms in een klein gebaar

Meer details »

Management Trends van 2016

Management Trends van 2016

Stabiele 'Trends' of overspannen 'Bubble'? De lezers van ManagementPro.nl stelden eind 2016 dit lijstje samen van de Trends die ze hebben gespot.

Meer details »

Vlaanderen heeft schoon genoeg van zwerfvuil

Vlaanderen heeft schoon genoeg van zwerfvuil

ADC traint 300 ambtenaren in 'Verbindend communiceren'

Meer details »

'Nieuwe verkopen' een mythe?

'Nieuwe verkopen' een mythe?

Klanten kopen anno 2016 nog steeds en vooral om hun behoeften in te vullen en probleem op te lossen; daarin is 'verkopen' niet veranderd!

Meer details »

Klant van de toekomst

Klant van de toekomst

Verkopen aan de klant van de toekomst is niet de uitdaging, maar wel: hedendaagse verkoopmethoden vinden om te verkopen aan de klant van vandaag

Meer details »

Hoe problemen oplossen

Hoe problemen oplossen

Hoe problemen oplossen? Begin met het probleem slimmer te definiëren

Meer details »

Club 35 voor hippe ambtenaren

Het stereotype beeld van ambtenaren is fout. Alleen is het niet evident om daar de gemiddelde burger van te overtuigen. Club 35 brengt innovatieve ambtenaren bijeen en versterkt zo de rangen van zij die het foute beeld definitief willen doorbreken

Meer details »

Innovatiestrategie: zet je klant in het middelpunt

Organisaties moeten kiezen voor een duidelijk imago, want klanten willen weten wat ze aan je hebben. Je kan niet in alles uitblinken, maar je kan wel opvallen door een verstandige combinatie. Innovatie vanuit klantgericht denken is er eentje

Meer details »

Managers moeten vreemd gaan

Op school werd ons strikt verboden " af te kijken ". In de managerswereld van vandaag is " afkijken " een must geworden, net als samen werken. Maar dan moet je natuurlijk wel de eerste stap zetten en 's " vreemd gaan "

Meer details »

Wanneer stopt uw persoonlijke ontwikkeling?

De toenemende vergrijzing zorgt ervoor dat we steeds meer oudere werknemers tegenkomen. Maar hoe zit het dan met de motivatie. Hebben we genoeg inspiratie om maar te blijven doorgaan. En moeten we ons persoonlijk blijven ontwikkelen?

Meer details »

Transformeer negativisme

Verandering begint bij uzelf. Het gaat over gedrag, overtuigingen en waarden. Op de één of andere manier zijn we gewend om te klagen, ons negativisme te uiten. Maar we beseffen vaak niet wat voor impact dit heeft op onszelf en op elkaar

Meer details »

Twaalf lastige vragen voor Managers

Twaalf lastige vragen voor Managers

Managers stellen vaak niet de juiste vragen over plannen. Decennia lang heb ik (Tom Gilb) gezien dat de vragen waarmee voorstellen als gevaarlijk of onvoldoende doordacht zouden worden gekwalificeerd niet werden gesteld.

Meer details »

Innoveren in bestaande markten

Innoveren in bestaande markten

Incrementele innovatie in bestaande markten biedt veel meer mogelijkheden...

Meer details »

Laat die bedrijfspresentatie achterwege

Laat die bedrijfspresentatie achterwege

Start jij ook met een presentatie van jouw organisatie of bedrijf? Een goeie raad: niet doen!

Meer details »

Innovatie Coach. De nieuwe consultancy trend

Innovatie Coach. De nieuwe consultancy trend

Een Innovatie Coach helpt u doorheen de verschillende fasen van een innovatie proces

Meer details »

Wisseling van de macht

Wisseling van de macht

Door de revolutie in communicatie technologie zijn wij een integraal onderdeel geworden van een netwerk dat wij zelf vormgeven

Meer details »

Klanten hebben ook gevoel.

Klanten hebben ook gevoel.

Maak het verschil; ga op zoek naar wat de doorslag geeft.

Meer details »

5 tips voor een perfecte stand performance

5 tips voor een perfecte stand performance

Tips voor het maken van contact op de beurs

Meer details »

Plan je dagelijkse onverwachte storingen gewoon in!

Plan je dagelijkse onverwachte storingen gewoon in!

Regelmatig gebeurtenissen die je agenda overhoop gooien? Plan de reservetijd gewoon in.

Meer details »

Bedrijven hebben weinig strategische visie op trainingen

Bedrijven hebben weinig strategische visie op trainingen

Om efficiënt te zijn moeten medewerkers na de training ruimte krijgen om de opgedane kennis toe te passen.

Meer details »

Rekruteren: schaap met 3 poten is interessanter dan een met 5

Rekruteren: schaap met 3 poten is interessanter dan een met 5

Elk mens heeft bepaalde talenten.

Meer details »

Management consultant creëert wel waarde

Management consultant creëert wel waarde

Een consultant is iemand die uw horloge pakt en u vertelt hoe laat het is. Het is een vaak gehoord gezegde.

Meer details »

Hoe Google een gat in ons geheugen maakt

Hoe Google een gat in ons geheugen maakt

Onderzoekers concluderen dat het internet de manier waarop we informatie verwerken fundamenteel heeft veranderd.

Meer details »

Negen stellingen over lichaamstaal

Negen stellingen over lichaamstaal

Lichaamstaal communiceert over geloofwaardigheid en betrouwbaarheid. Moeten we er daarom juist niet veel meer aandacht aan besteden?

Meer details »

Iedereen moet leren problemen oplossen

Iedereen moet leren problemen oplossen

Probleemoplossend denken vraagt een constructieve ingesteldheid, en is vandaag de verantwoordelijkheid van iedereen in de organisatie

Meer details »

De juiste openingszin

De juiste openingszin

U wil wel contact leggen en het gesprek aanvatten, maar worstelt met de openingszin? U bent vast niet de enige. Lees hier hoe u de eerste hindernis kan nemen

Meer details »

Charisma vertelkunst en drama

Charisma vertelkunst en drama

Charismatische leiders gebruiken hun vertelkunst...

Meer details »

Binnenkort geprogrammeerd
Snellezen. Of beter slimlezen?

Snellezen. Of beter slimlezen?

Win leestijd. Hoe? Leer selectief lezen, en foute leestechnieken ombuigen. Eenvoudiger en effectiever dan u denkt!

 

Meer details »

Verkoop jezelf

Verkoop jezelf

Leer hoe u vertrouwen kan winnen en anderen overtuigen vanuit uw persoonlijke sterkte en stijl

Meer details »

Vriendelijk communiceren met impact

Vriendelijk communiceren met impact

 

Versterk uw vaardigheden om mensen 'te bewegen', zonder dwang, ook wanneer ze gefrustreerd of verbaal agressief reageren

Meer details »

Creatief oplossings gericht denken

Creatief oplossings gericht denken

Uitdagingen en problemen helder stellen, 'Out of the Box' denken, en potentiële oplossingen onderbouwen op een systematische en toch creatieve manier

Meer details »

Speech! Spreken tot een publiek

Speech! Spreken tot een publiek

U houdt presentaties en u weet met uzelf geen raad? Neem meer tijd voor de voorbereiding, en verleg uw focus. Speech'en wordt leuk! Leer het hier 

Meer details »

Geef presentaties en traingen die 'kleven'

Geef presentaties en traingen die 'kleven'

Leer meer over (e-)tools en tips voor een transparante structuur, beklijvende beelden en inspirerende beeldtaal

Meer details »

Geheugen training

Geheugen training

Hoe erg is het gesteld? Een 'goed geheugen' is vaker kwestie van goed gebruik dan van aanleg, leeftijd of gezondheid. Leer hier uw geheugens beter gebruiken

Meer details »

Onderhandelen

Onderhandelen

Onderhandelen is 'ruilen' van een eigen kleiner belang in ruil voor een beter globaal resultaat

Meer details »

Bemiddelen

Bemiddelen

Bemiddelen verhoogt de welwillendheid, en brengt partijen zo nodig terug 'on speaking terms'

Meer details »

MindMappen

MindMappen

Een visueel sterk instrument voor brainstormen, probleemanalyse, opmaak van een presentatie, een dossier, een draaiboek, een verslag...

Meer details »

Training van uw dromen? Ontwikkel ze zelf

Training van uw dromen? Ontwikkel ze zelf

Elke Trainer is uniek: ontwikkel een 'Blauwdruk' voor trainingen die uw authentieke stempel dragen, en bedenk er zelf passende werkvormen bij

Meer details »

Herken trends en buig ze om naar kansen voor innovatie

Herken trends en buig ze om naar kansen voor innovatie

Leer methodieken om trends en potentieel te zien, te doorzien en door te lichten

 

Meer details »

ADC - Alphonse Degryse
Laat die bedrijfspresentatie achterwege

Laat die bedrijfspresentatie achterwege

Voor u gelezen op managersonline.nl

Prospects zijn bij een kennismaking helemaal niet geïnteresseerd in een bedrijfspresentatie

Talloze professionele dienstverleners veronderstellen dat ze tijdens een kennismaking met een prospect eerst iets moeten vertellen over zichzelf en hun dienstverlening. De prospect moet toch weten met wie hij zaken doet en welke toegevoegde waarde de dienstverlener levert? Dus gaat men op pad met een gelikte brochure of een fraaie presentatie. Zoiets maakt indruk op de klant. Of toch niet?

Men redeneert: klanten en prospects willen weten met wie zij zaken doen. Uiteraard moet de klant op voorhand weten welke waarde de dienstverlener toevoegt. Het klinkt aannemelijk, maar hoe denken prospects erover? De meeste prospects willen met een dienstverlener spreken over een specifiek probleem. Zij willen zo snel mogelijk een degelijk antwoord op hun brandende vragen. Voorlopig heeft de prospect meer interesse in het wel en wee van zijn eigen onderneming, bijvoorbeeld wat de impact van het gesignaleerde probleem is op het functioneren van de onderneming en het bedrijfsresultaat.

Gefaseerde besluitvorming

Besluiten komen zelden uit de lucht vallen. Allereerst vindt er bewustwording plaats. Een organisatie signaleert bijvoorbeeld een probleem. Dan wordt bekeken of het de moeite waard is om aandacht aan het probleem te besteden. Een van de eerste vragen die op ieders lip ligt is: is het probleem serieus genoeg? Indien ja, hoe lossen wij dit dan op en wat zijn de mogelijke alternatieven? Een andere vraag is: welke resultaten levert de oplossing ons op? Krijgen wij een behoorlijke return on investment (ROI)? Wat zijn de risico’s?

Pas in de laatste fase van het beslissingsproces maakt men een risicoafweging en dan wil men uiteraard meer weten over de betrouwbaarheid van een mogelijke zakenpartner.

Koopbeslissingen verlopen in drie fasen:

1. Behoeften bepalen

2. Alternatieven afwegen

3. Risico’s analyseren

Er is maar één conclusie mogelijk: verstandige dienstverleners structureren hun acties rond het beslissingsproces van de prospect of klant. Het opdreunen van een standaard bedrijfspresentatie is wel het domste dat u kunt doen.

Meer bezwaren van voorgekookte presentaties

De prospect krijgt ongevraagd feiten over zich uitgestort. De meeste gaan echter het ene oor in en het andere oor weer uit. Mogelijk vertelt de dienstverlener dingen waar zijn gesprekspartner het niet mee eens is. Het wij- of ik-verhaal is eenrichtingsverkeer en een bron van talloze bezwaren, omdat het onvoldoende aansluit bij de interesse van de prospect. Het spoort de prospect aan om tijdens of na afloop van de presentatie lastige vragen te stellen of opmerkingen te maken, zoals: het klinkt allemaal reuze interessant, maar dat hebben wij niet nodig! of Hoeveel kost het? Dergelijke verkoopgesprekken eindigen vaak met: Ik moet er nog even over nadenken, u hoort van ons! Wat de prospect eigenlijk zegt is: je hebt me verveeld met je geklets over jouw bedrijf en jullie oplossingen. Ik zie niet in hoe dat ons verder helpt. Ik herkende er weinig tot niets bruikbaars in, laat me alsjeblieft met rust!

Uw bedrijfsgeschiedenis? Niet interessant!

Uw bedrijfspand? Zucht!

Uw geweldige diensten. Hm… ik moet nog zien of dat bij ons werkt

Uw tevreden klanten? Het zal wel, leuk voor hen, maar wat koop ik ervoor?

De onderscheidingen die u hebt gewonnen? Leuk voor jullie prijzenkast!

De focus is te veel gericht op de verkopende partij en niet op de koper. Het speelt des te sterker naarmate de gesprekspartner van de dienstverlener hoger in de hiërarchie van een bedrijf opereert. Topmensen zijn druk. Ze komen het liefst vlot ter zake. En ter zake komen betekent voor hen: relevante kennis vergaren die ze met anderen kunnen delen en specifieke problemen en oplossingen bespreken.

Wat dan wel?

De sleutel tot een succesvol eerste verkoopgesprek is ervoor zorgen dat u de prospect meteen bij het gesprek betrekt en dat u onderwerpen bespreekt waarvoor de prospect warm loopt. Dat geeft u later argumenten om uw oplossing op een aantrekkelijke manier te presenteren. Op die manier maakt u een grotere kans op een succesvol vervolg. Om dit te kunnen bereiken dient u gedetailleerde kennis te vergaren over het bedrijf (en de branche) waarmee u zaken doet. Op dit punt schiet men regelmatig te kort. De focus ligt vooral op oplossingen.

De blinde vlek

Voorafgaand aan mijn trainingen ontvangen de deelnemers meestal een korte opdracht. De belangrijkste vragen daarin zijn: welke problemen los je op voor je klanten? en: Wat zijn de gevolgen van deze problemen voor je klanten wanneer ze deze problemen niet oplossen? De antwoorden geven me een ongemakkelijk gevoel. De meeste verkopers hebben geen idee. Ruim zeventig procent van de antwoorden bevat helemaal geen probleembeschrijving; de antwoorden beschrijven een oplossing. Wanneer wij de oefening bespreken, hoor ik vaak: ja, maar hoe moet ik nou weten wat het probleem van mijn klanten is? Mijn reactie: wat zou je ervan denken als je daar dan eerst onderzoek naar doet? Het vervolg is al even voorspelbaar: daarvoor hebben we geen tijd! Prospects en klanten hebben op hun beurt geen zin om tijd vrij te maken voor dergelijke commerciële ‘professionals’.

Meer aandacht voor de klant

In plaats van tijd te verdoen met standaardpresentaties moeten professionele dienstverleners meer aandacht besteden aan de problemen van hun klanten. De grap is dat zij gewoon in hun normale adviesrol kunnen blijven acteren. Het zou ook helpen wanneer men zich eerst traint in specifieke problemen en gevolgen voor onze klanten in plaats van de geijkte dienst- of producttrainingen met alle toeters en bellen. Voordelen en resultaten zijn pas interessant wanneer de prospect een probleem erkent en het idee heeft dat de verkopende partij het probleem effectief verhelpt. Vrijwel iedereen is in voor aantoonbare resultaatverbeteringen. Een belangrijk en vaak over het hoofd gezien aspect in de zakelijke wereld is de ROI voor de klant en zijn organisatie. Ontwerp hiervoor spreadsheets, zodat u de ROI duidelijk kunt aantonen. Wedden dat klanten dan meer interesse tonen en graag een gesprek met u aanknopen?

Advies

- Wees voorzichtig met standaardpresentaties.

- Maak een duidelijk overzicht van de problemen en gevolgen die uw diensten oplossen.

- Formuleer op basis van deze gevonden problemen en gevolgen relevante vragen.

- Ga met deze vragen en de juiste sales tools (zoals een ROI-berekening) op stap

Atmetis Cevora Coach PC314 Escala educam FIBS FVB SBM SERR SyntrAcademy van marcke VLAO VCK CICC VOKA VVSG wasko VIVO NFTE VDAB unizo femma agreon agentschap welzijn agentschap ondernemen adimatic astre arcotec aquality ASC artevelde hogeschool Actiris AAA BON burgerschool BCC BOSS BRUGGE Bruggepreneurs caritas claeys verhelst cervogo cfo CCV clicktouch CM cobeltab coopman CHOCOLADE MUSEUM comfortlift desmedt dethon de ster Delta Light dynamo sport dierendonck DANNEELS DIKSMUIDE AZ Delta ecopharma eternit ECOWERF Entrematic feys pattyn FRITES MUSEUM farmad 7001 getronics GALLOO het verschil howest huis van het NL horeca vlaanderen imog inagro IVVO 9004 Izegem IVAGO IVBO IVIO IGEAN IEPER Ipsos Interreg IPG jan palfijn Jaguar knokke KRINGLOOPWINKEL 12001 letec labo nuytinck Lambrechts 13001 meeting in brugge meneba 13003 meno 13004 merelbeke 13005 MRC transmark MAESSS mercedes m middelares gent az monica Mirom MENEN Manpower Mesena 14001 netwerkdorpen 15001 ocmw mechelen oostende okra OOSTKAMP OVAM 16001 parko POM 16003 psych H Familie plato plus home services provincie W Vl ploegsteert POPERINGE Politie Antwerpen quadrant 17001 ramboer RealDolmen 19002 st jan brugge STAPPIE servilift ploegsteert 20001 Telenet 20002 Toyota Torhout TAE 40 TVH Trescal 22001 vandecasteele Vives vm tegels Vandewiele VAO Syntra Vl VVSG VMM vlabus VEURNE VLAM WVI WASBEER gemeente wetteren Westreex woninggent WAREGEM Winob Wervik Yperman zorginspectie