Newsflash
Management consultant creëert wel waarde

Management consultant creëert wel waarde

Een consultant is iemand die uw horloge pakt en u vertelt hoe laat het is. Het is een vaak gehoord gezegde.

Meer details »

Online vergader etiquette

Online vergader etiquette

Er is dringend nood aan een nieuwe vergader- en presentatie-etiquette, aangepast aan het explosief gebruik van e-methoden om op afstand informatie uit te wisselen

Meer details »

Nut van een flexibel strategisch plan

Nut van een flexibel strategisch plan

Om hun toekomst veilig te stellen na Corona zetten (Nederlandse) bedrijven vooral in op de 1.5 meter economie en kostenreductie. Freelancers en uitzendkrachten zijn bij de eerste slachtoffers van de tewerkstelling

Meer details »

Strategie aanpassen aan megatrends

Strategie aanpassen aan megatrends

Als je de tegenstander niet kan verslaan, ga dan een alliantie aan. 14 Megatrends waaraan je niet ontkomt, bondgenoten of hindernissen voor een futureproof bedrijfsstrategie

Meer details »

Belgen houden niet van onzekerheid

Belgen houden niet van onzekerheid

Je kan met cijfers niet altijd uitdrukken wat je diepere intuïtie zegt. Maar omdat 'gevoel' zo softy klinkt kneden we cijfers om toch maar te 'bewijzen' wat niet bewijsbaar is

Meer details »

Geen nood, ik heb een plan

Geen nood, ik heb een plan

Iedereen schreeuwt het dezer dagen van de daken: de Overheid moet continuïteit garanderen bij een calamiteit, bedrijven moeten een crisisplan klaar hebben, zelfs gezinnen moeten een noodplan aan de frigo hangen ...

Meer details »

Aanspreken is doodeng

Aanspreken is doodeng

We hebben wel vaak de goede bedoeling iemand aan te spreken op gedrag dat volgens ons niet kan. Waarom doen we dat dan ook niet gewoon?

Meer details »

De transitie naar zelfsturing

De transitie naar zelfsturing

In deze VUCA wereld is er een snel toenemende nood aan flexibele en snel schakelende medewerkers in een wisselend Teamverband. Daarvoor is meer nodig dan overtuigende praatjes

Meer details »

Carpe fucking diem

Carpe fucking diem

Innovatie of dysruptie in je leven? Bij tegenslagen of regelrechte rampen zoeken de meeste mensen naar een manier om hun oude leven verder te zetten. Misschien is dit het moment om ernstig na te denken over iets compleet nieuw, en leuker?

Meer details »

Vergaderen op afstand

Vergaderen op afstand

Vergaderen op afstand is plots een hot thema. In het Ideeënboek van Mobiel Vlaanderen wordt een hoofdstuk gewijd aan 'Vergaderen op afstand', met aandachtspunten wanneer u dit in de organisatie wil invoeren.

Meer details »

Hoe gelukkig word je van werk?

Hoe gelukkig word je van werk?

Welke rol spelen carrière, geld en status in gelukkig zijn? Een acute vraag in (post) Corona-tijden!

Meer details »

Leiding gevenden in de problemen?

Leiding gevenden in de problemen?

Leiders moeten in deze VUCA wereld klaar zijn voor de 'perfecte storm', veroorzaakt door digitalisering, generatiewissels en de context van het marktveld

Meer details »

Goede vragen goed stellen

Goede vragen goed stellen

Vragen stellen is een belangrijk instrument in communicatie. Tips om je deze kunst eigen te maken...

Meer details »

De werkvloer in 2020

De werkvloer in 2020

Volgens organisatie-expert Lesley Arens staat 'het nieuwe werken' niet voor de deur, maar midden op de werkvloer

Meer details »

Beklijvend vertellen

Beklijvend vertellen

Een goed verhaal werkt beter dan indrukwekkende feiten. Vijf technieken om uw presentatie te versterken

Meer details »

Iemand aanspreken doe je zo

Iemand aanspreken doe je zo

In 5 stappen op weg naar meer impact

Meer details »

Verslaafd aan machteloosheid

Verslaafd aan machteloosheid

Moed is een van de kardinale deugden. Deugden gaan over je karakter. En dan?

Meer details »

Coachen: sturen vanaf de zijlijn

Coachen: sturen vanaf de zijlijn

Je Team aansturen vanaf de zijlijn is meer dan afstand houden en de resultaatverantwoordelijkheid bij je Team leggen

Meer details »

De verwaarloosde organisatie

De verwaarloosde organisatie

Hoe een verwaarloosde organisatie elk veranderinitiatief neutraliseert

Meer details »

Momenten van waarheid

Momenten van waarheid

Waardering door de Klant weegt steeds zwaarder in imago van bedrijven en organisaties. Het 'Moment van de waarheid' zit vaak in hoe de aanpak van een ogenschijnlijk bijkomstig detail tot een goed gevoel leidt, en een loyale Klant als ambassadeur.

Meer details »

Ongewenste e-mail

Ongewenste e-mail

Merk van ingeblikt vlees krijgt dagelijks mega gratis reclame

Meer details »

Straks allemaal freelance?

Straks allemaal freelance?

Maken wij de verdamping van de 'organisaties' mee zoals we ze nu kennen?

Meer details »

Klein gebaar

Klein gebaar

Een blijk van Klantvriendelijkheid zit soms in een klein gebaar

Meer details »

Management Trends

Management Trends

Trends' of Bubble? ManagementPro.nl stelde eind 2016 dit lijstje samen van 10Trends. Is er veel gebeurd sindsdien?

Meer details »

Vlaanderen heeft schoon genoeg van zwerfvuil

Vlaanderen heeft schoon genoeg van zwerfvuil

Wat doe JIJ wanneer je iemand zwerfvuil ziet achterlaten in de straat, in het park, of ergens in het 'openbaar domein'?

Meer details »

'Nieuwe verkopen' een mythe?

'Nieuwe verkopen' een mythe?

Klanten kopen anno 2016 nog steeds en vooral om hun behoeften in te vullen en probleem op te lossen; daarin is 'verkopen' niet veranderd!

Meer details »

Klant van de toekomst

Klant van de toekomst

Verkopen aan de klant van de toekomst is niet de uitdaging, maar wel: hedendaagse verkoopmethoden vinden om te verkopen aan de klant van vandaag

Meer details »

Innovatie strategie: klant in het middelpunt

Innovatie strategie: klant in het middelpunt

Organisaties moeten kiezen voor een duidelijk imago, want klanten willen weten wat ze aan je hebben

Meer details »

Managers moeten vreemd gaan

Managers moeten vreemd gaan

Afkijken mocht niet op school; Managers moeten daarom leren vreemd gaan

Meer details »

Wanneer stopt uw persoonlijke ontwikkeling?

Wanneer stopt uw persoonlijke ontwikkeling?

Hoe zit het met uw motivatie? Hebben we genoeg inspiratie om maar te blijven doorgaan? En moeten we ons persoonlijk blijven ontwikkelen?

Meer details »

Stop met zagen

Stop met zagen

Op de één of andere manier zijn we gewend om te klagen, ons negativisme te uiten. Maar we beseffen vaak niet wat voor impact dit heeft op onszelf en op elkaar

Meer details »

Twaalf lastige vragen voor Managers

Twaalf lastige vragen voor Managers

Managers stellen vaak niet de juiste vragen over plannen. Decennia lang heb ik (Tom Gilb) gezien dat de vragen waarmee voorstellen als gevaarlijk of onvoldoende doordacht zouden worden gekwalificeerd niet werden gesteld.

Meer details »

Innoveren in bestaande markten

Innoveren in bestaande markten

Incrementele innovatie in bestaande markten biedt veel meer mogelijkheden...

Meer details »

Laat die bedrijfspresentatie achterwege

Laat die bedrijfspresentatie achterwege

Start jij ook met een presentatie van jouw organisatie of bedrijf? Een goeie raad: niet doen!

Meer details »

Innovatie Coach. De nieuwe consultancy trend

Innovatie Coach. De nieuwe consultancy trend

Een Innovatie Coach helpt u doorheen de verschillende fasen van een innovatie proces

Meer details »

'Change' in communicatie

'Change' in communicatie

Door de revolutie in communicatietechnologie zijn wij een integraal onderdeel geworden van een netwerk dat wij zelf vormgeven, of anders: ondergaan

Meer details »

Klanten hebben ook gevoel

Klanten hebben ook gevoel

Maak het verschil; ga op zoek naar wat de doorslag geeft.

Meer details »

5 tips voor een perfecte stand performance

5 tips voor een perfecte stand performance

Tips voor het maken van contact op de beurs

Meer details »

Time Management: plan je dagelijkse onverwachte storingen gewoon in!

Time Management: plan je dagelijkse onverwachte storingen gewoon in!

Regelmatig gebeurtenissen die je agenda overhoop gooien? Plan de reservetijd gewoon in.

Meer details »

Bedrijven hebben weinig strategische visie op trainingen

Bedrijven hebben weinig strategische visie op trainingen

Om efficiënt te zijn moeten medewerkers na de training ruimte krijgen om de opgedane kennis toe te passen.

Meer details »

Rekruteren: schaap met 3 poten is interessanter dan een met 5

Rekruteren: schaap met 3 poten is interessanter dan een met 5

Elk mens heeft bepaalde talenten.

Meer details »

Hoe Google een gat in ons geheugen maakt

Hoe Google een gat in ons geheugen maakt

Onderzoekers concluderen dat het internet de manier waarop we informatie verwerken fundamenteel heeft veranderd.

Meer details »

Negen stellingen over lichaamstaal

Negen stellingen over lichaamstaal

Lichaamstaal communiceert over geloofwaardigheid en betrouwbaarheid. Moeten we er daarom juist niet veel meer aandacht aan besteden?

Meer details »

Van 'problemen beschrijven' naar 'oplossings gericht denken'

Van 'problemen beschrijven' naar 'oplossings gericht denken'

Oplossingsgericht denken vergt een open mindset, een positieve ingesteldheid en een ongebreideld creatief vermogen

Meer details »

De juiste openingszin

De juiste openingszin

U wil wel contact leggen en het gesprek aanvatten, maar worstelt met de openingszin? U bent vast niet de enige. Lees hier hoe u de eerste hindernis kan nemen

Meer details »

Charisma vertelkunst en drama

Charisma vertelkunst en drama

Charismatische leiders gebruiken hun vertelkunst...

Meer details »

Binnenkort geprogrammeerd
Pitch jezelf in de belangstelling

Pitch jezelf in de belangstelling

Zorg dat je in 2' je gesprekspartner enthousiast op de tip van z'n stoel krijgt

Meer details »

Onderhandelen met (meer) succes

Onderhandelen met (meer) succes

Onderhandelen is 'ruilen' van een eigen kleiner belang in ruil voor een beter globaal resultaat. Onderhandelen met succes start met een grondige voorbereiding.

Meer details »

Blauwdruk opleiding ontwerpen in vijf stappen

Blauwdruk opleiding ontwerpen in vijf stappen

Van vakspecialist naar deskundig trainer of docent: leer hier vorm en inhoud ontwikkelen op een didactisch verantwoorde manier

Meer details »

MindMappen

MindMappen

Een visueel sterk instrument voor brainstormen, probleemanalyse, opmaak van een presentatie, een dossier, een draaiboek, een verslag...

Meer details »

Oplossings gericht creatief denken

Oplossings gericht creatief denken

De vraag helder, 'Out of the Box' denken, en potentiële oplossingen onderbouwen op een systematische en creatieve manier; aan de slag met de SCRIPTO methodiek

Meer details »

Vriendelijk communiceren met impact

Vriendelijk communiceren met impact

 

Versterk uw vaardigheden om mensen, en speciaal collega's en klanten 'te bewegen', zonder dwang, ook wanneer ze gefrustreerd of verbaal agressief reageren

Meer details »

Speech! Spreken tot een publiek

Speech! Spreken tot een publiek

U houdt presentaties en u weet met uzelf geen raad? Neem meer tijd voor de voorbereiding, en verleg uw focus. Speech'en wordt leuk! Leer het hier 

Meer details »

Presenteren in 6'40

Presenteren in 6'40": Pecha Kucha

Een beklijvende en perfect getimede presentatie, ondersteund door 20 PowerPoint dia's. Een verademing voor het publiek!

Meer details »

ADC - Alphonse Degryse
Laat die bedrijfspresentatie achterwege

Laat die bedrijfspresentatie achterwege

Voor u gelezen op managersonline.nl

Prospects zijn bij een kennismaking helemaal niet geïnteresseerd in een bedrijfspresentatie

Talloze professionele dienstverleners veronderstellen dat ze tijdens een kennismaking met een prospect eerst iets moeten vertellen over zichzelf en hun dienstverlening. De prospect moet toch weten met wie hij zaken doet en welke toegevoegde waarde de dienstverlener levert? Dus gaat men op pad met een gelikte brochure of een fraaie presentatie. Zoiets maakt indruk op de klant. Of toch niet?

Men redeneert: klanten en prospects willen weten met wie zij zaken doen. Uiteraard moet de klant op voorhand weten welke waarde de dienstverlener toevoegt. Het klinkt aannemelijk, maar hoe denken prospects erover? De meeste prospects willen met een dienstverlener spreken over een specifiek probleem. Zij willen zo snel mogelijk een degelijk antwoord op hun brandende vragen. Voorlopig heeft de prospect meer interesse in het wel en wee van zijn eigen onderneming, bijvoorbeeld wat de impact van het gesignaleerde probleem is op het functioneren van de onderneming en het bedrijfsresultaat.

Gefaseerde besluitvorming

Besluiten komen zelden uit de lucht vallen. Allereerst vindt er bewustwording plaats. Een organisatie signaleert bijvoorbeeld een probleem. Dan wordt bekeken of het de moeite waard is om aandacht aan het probleem te besteden. Een van de eerste vragen die op ieders lip ligt is: is het probleem serieus genoeg? Indien ja, hoe lossen wij dit dan op en wat zijn de mogelijke alternatieven? Een andere vraag is: welke resultaten levert de oplossing ons op? Krijgen wij een behoorlijke return on investment (ROI)? Wat zijn de risico’s?

Pas in de laatste fase van het beslissingsproces maakt men een risicoafweging en dan wil men uiteraard meer weten over de betrouwbaarheid van een mogelijke zakenpartner.

Koopbeslissingen verlopen in drie fasen:

1. Behoeften bepalen

2. Alternatieven afwegen

3. Risico’s analyseren

Er is maar één conclusie mogelijk: verstandige dienstverleners structureren hun acties rond het beslissingsproces van de prospect of klant. Het opdreunen van een standaard bedrijfspresentatie is wel het domste dat u kunt doen.

Meer bezwaren van voorgekookte presentaties

De prospect krijgt ongevraagd feiten over zich uitgestort. De meeste gaan echter het ene oor in en het andere oor weer uit. Mogelijk vertelt de dienstverlener dingen waar zijn gesprekspartner het niet mee eens is. Het wij- of ik-verhaal is eenrichtingsverkeer en een bron van talloze bezwaren, omdat het onvoldoende aansluit bij de interesse van de prospect. Het spoort de prospect aan om tijdens of na afloop van de presentatie lastige vragen te stellen of opmerkingen te maken, zoals: het klinkt allemaal reuze interessant, maar dat hebben wij niet nodig! of Hoeveel kost het? Dergelijke verkoopgesprekken eindigen vaak met: Ik moet er nog even over nadenken, u hoort van ons! Wat de prospect eigenlijk zegt is: je hebt me verveeld met je geklets over jouw bedrijf en jullie oplossingen. Ik zie niet in hoe dat ons verder helpt. Ik herkende er weinig tot niets bruikbaars in, laat me alsjeblieft met rust!

Uw bedrijfsgeschiedenis? Niet interessant!

Uw bedrijfspand? Zucht!

Uw geweldige diensten. Hm… ik moet nog zien of dat bij ons werkt

Uw tevreden klanten? Het zal wel, leuk voor hen, maar wat koop ik ervoor?

De onderscheidingen die u hebt gewonnen? Leuk voor jullie prijzenkast!

De focus is te veel gericht op de verkopende partij en niet op de koper. Het speelt des te sterker naarmate de gesprekspartner van de dienstverlener hoger in de hiërarchie van een bedrijf opereert. Topmensen zijn druk. Ze komen het liefst vlot ter zake. En ter zake komen betekent voor hen: relevante kennis vergaren die ze met anderen kunnen delen en specifieke problemen en oplossingen bespreken.

Wat dan wel?

De sleutel tot een succesvol eerste verkoopgesprek is ervoor zorgen dat u de prospect meteen bij het gesprek betrekt en dat u onderwerpen bespreekt waarvoor de prospect warm loopt. Dat geeft u later argumenten om uw oplossing op een aantrekkelijke manier te presenteren. Op die manier maakt u een grotere kans op een succesvol vervolg. Om dit te kunnen bereiken dient u gedetailleerde kennis te vergaren over het bedrijf (en de branche) waarmee u zaken doet. Op dit punt schiet men regelmatig te kort. De focus ligt vooral op oplossingen.

De blinde vlek

Voorafgaand aan mijn trainingen ontvangen de deelnemers meestal een korte opdracht. De belangrijkste vragen daarin zijn: welke problemen los je op voor je klanten? en: Wat zijn de gevolgen van deze problemen voor je klanten wanneer ze deze problemen niet oplossen? De antwoorden geven me een ongemakkelijk gevoel. De meeste verkopers hebben geen idee. Ruim zeventig procent van de antwoorden bevat helemaal geen probleembeschrijving; de antwoorden beschrijven een oplossing. Wanneer wij de oefening bespreken, hoor ik vaak: ja, maar hoe moet ik nou weten wat het probleem van mijn klanten is? Mijn reactie: wat zou je ervan denken als je daar dan eerst onderzoek naar doet? Het vervolg is al even voorspelbaar: daarvoor hebben we geen tijd! Prospects en klanten hebben op hun beurt geen zin om tijd vrij te maken voor dergelijke commerciële ‘professionals’.

Meer aandacht voor de klant

In plaats van tijd te verdoen met standaardpresentaties moeten professionele dienstverleners meer aandacht besteden aan de problemen van hun klanten. De grap is dat zij gewoon in hun normale adviesrol kunnen blijven acteren. Het zou ook helpen wanneer men zich eerst traint in specifieke problemen en gevolgen voor onze klanten in plaats van de geijkte dienst- of producttrainingen met alle toeters en bellen. Voordelen en resultaten zijn pas interessant wanneer de prospect een probleem erkent en het idee heeft dat de verkopende partij het probleem effectief verhelpt. Vrijwel iedereen is in voor aantoonbare resultaatverbeteringen. Een belangrijk en vaak over het hoofd gezien aspect in de zakelijke wereld is de ROI voor de klant en zijn organisatie. Ontwerp hiervoor spreadsheets, zodat u de ROI duidelijk kunt aantonen. Wedden dat klanten dan meer interesse tonen en graag een gesprek met u aanknopen?

Advies

- Wees voorzichtig met standaardpresentaties.

- Maak een duidelijk overzicht van de problemen en gevolgen die uw diensten oplossen.

- Formuleer op basis van deze gevonden problemen en gevolgen relevante vragen.

- Ga met deze vragen en de juiste sales tools (zoals een ROI-berekening) op stap

unizo Escala SBM Cevora VVSG OVAM Mooimakers Actie voor Starters VIVO VDAB Start and Go Syntra SyntrAcademy FVB FIBS Interreg inagro educam Coach PC314 NFTE VCK CICC VLAO van marcke VOKA wasko 100% W-Vl agreon agentschap welzijn agentschap ondernemen astre arcotec aquality ASC artevelde hogeschool Actiris AAA Actief Interim Ag Wegen en verkeer Antwerpen Alavi Avelgem Arval Amexco BOSS BRUGGE Bilzen Belfius Beersel Brouwerij 't Verzet caritas claeys verhelst cervogo cfo CCV clicktouch CM coopman CHOCOLADE MUSEUM comfortlift C Hotels Andromeda CONSTRUCTIV Creafarm CDVI dethon de ster Delta Light dynamo sport DANNEELS DIKSMUIDE AZ Delta Dijledal Depicon DIMPACK Deruddere Desender ecopharma eternit ECOWERF Entrematic feys pattyn FRITES MUSEUM farmad Footstep (ex Arcotec) Furka Franssen boomverzorging 7001 getronics GALLOO Gent Glorieux Interiors Geert Bruneel kantoorinrichting het verschil howest huis van het NL horeca vlaanderen Hofkip Hoegaarden imog 9004 Izegem IVAGO IVBO IVIO IGEAN IEPER Ipsos IPG Intrum IVM Intro Interza Interafval Ivarem IDM Incovo Intelligent wonen jan palfijn Jaguar knokke KRINGLOOPWINKEL KORTRIJK KULAK 12001 letec labo nuytinck Lambrechts Leuven Limburg net Lennik Lommel LUBBEEK Lafaut Projects 13001 meeting in brugge meneba 13003 meno 13004 merelbeke 13005 MRC transmark MAESSS mercedes m middelares gent az monica Mirom MENEN Manpower Mesena MC Meubelprofijt Maldegem Mechelen MariaZiekenhuis Halle Martoz 14001 netwerkdorpen NATRA Newell 15001 ocmw mechelen oostende okra OOSTKAMP OCMW Ronse Oudenaarde 16001 parko POM 16003 psych H Familie plato plus home services provincie W Vl ploegsteert POPERINGE Politie Antwerpen Parexel PELT quadrant 17001 ramboer RealDolmen REVOR Revarte Jan ROOBAERT Roeselare 19002 st jan brugge STAPPIE servilift StartPeople SPOT IT Staden Sport Vlaanderen St Lucas Gent Smart Boost 20001 Telenet 20002 Toyota Torhout TAE 40 TVH Trescal TUI Ternat Tienen USG people UrbanRec 22001 vandecasteele Vives vm tegels Vandewiele VAO Syntra Vl VVSG VMM vlabus VEURNE VLAM Verwater VERTHE VLB WVI WASBEER gemeente wetteren Westreex woninggent WAREGEM Winob Wervik Willebroek WATELLE Wolters Kluwer Yperman Yellow zorginspectie Zandhoven