Als je het niet kunt vertellen kun je het niet verkopen (Carmine Gallo)…
Een goed verhaal werkt beter dan indrukwekkende feiten. Dat zegt althans David Bloch (op Verkopersonline.nl, bewerkt); hij noemt in zijn artikel vijf technieken om in een (verkoop)gesprek te verwerken.
Verkopers leren tijdens producttrainingen alles over de eigenschappen van hun product. De verleiding is voor sommigen dan ook groot om van een verkoopgesprek een hoorcollege te maken. De opsomming van de eigenschappen moeten de potentiële koper over de streep halen. Dat is nochtans niet wat de gemiddelde klant interesseert: hij is in de eerste plaats op zoek naar wat het product voor hem kan betekenen, noem het effect en voordeel. Hoe krachtiger hij zich dit kan voorstellen, des te overtuigender zal de presentatie zijn. En dààrvoor zijn de tips van Bloch meer dan welkom:
gebruik een voorbeeld om een voorstel of argument duidelijk te maken; neem de cliënt mee in een ‘use-case’
spreek zijn verbeelding aan door een vergelijking te maken met iets wat hij al kent
dicht hem een inzicht, een vaardigheid of een ervaring toe die hij niet kan ontkennen; dat brengt hem in een akkoord-modus
ja, maar… is een reactie om te omarmen: bouw verder op de ja = het gedeeltelijk akkoord, en reduceer de maar tot slechts een fractie in de balans ja/neen
een anekdote versterkt nog de indruk dat wat je vertelt non-sense gegrepen is uit het leven van elke dag
Lees het ganse artikel hier
Tip: lees het boek van Carmine Gallo Waarom sommige verhalen aanslaan en andere niet
Verhalen die kleven 