Ze dragen allemaal een snor

Het ‘zoete-appel-vooroordeel’: we ramen de slaagkans hoger naarmate het resultaat ervan aantrekkelijker lijkt…

‘Ze zullen vanaf nu allemaal een snor dragen’ is de gevleugelde uitspraak van Ivan, onze elektricien. Hij kreeg dit als antwoord van z’n baas 2 jaar eerder, in 1992, toen hij hem had meegedeeld dat hij zelfstandig zou worden in hoofdberoep. Z’n baas droeg zelf een snor…
In 2011 verschijnt bij Roularta Books Leven zonder job van Rudy Aernoudt. Aernoudt, professor economie en een paar keer kabinetchef voor Waalse en Vlaamse liberalen, ondertitelt z’n boek met …van Jobtaker naar Jobmaker. De essentie van de boodschap: werknemers’ kant-en-klaar jobpakketjes, met begeleidende zekerheden en garanties zijn niet meer van deze tijd, en zullen gaandeweg verdwijnen; zo ook de vaste benoemingen in overheidsdienst. De nieuwe werknemer zal zelfstandig en flexibel zijn, beschikbaar op afroep, als hij er zin in heeft, en zal in groter harmonie zichzelf in evenwicht houden tussen werken en leven. Hij zal zijn job zelf maken, Carpe diem komt binnen bereik van elke werkende mens die bekwaam is tot zelfsturing: want voor de nieuwe werkwillige zijn vrijheid en zelfbeschikking determinerende vooruitzichten.
Aernoudt lijkt gelijk te krijgen, want het aantal zelfstandige bijberoepers neemt gestadig toe, en een steeds grotere groep waagt ook de sprong naar voltijdse zelfstandigheid. Het aantal ZZP’ers (zelfstandigen zonder personeel) in Nederland zou toegenomen zijn met ruim 15 procent tot 1.2 miljoen in de afgelopen tien jaar. Tussen 2015 en 2021 zou in Vlaanderen het aantal freelancers gestegen zijn met 73 procent. Stemmen gaan op dat de economie van de 21ste eeuw draaiend wordt gehouden door ZZP’ers. Voor werkgevers en overheden wordt inhuren een standaard. Banen maken plaats voor projecten, de zelfstandige vervangt de vaste medewerker.
Niet enkel het aantal stijgt gestaag: wat zich aanvankelijk afspeelt op lagere uitvoerende niveaus vreet zich een weg naar de complexere echelons van de organisatie: verkoopsdirecteurs en team managers, organisatieadviseurs, accountants en IT’ers (vooral IT’ers) staan niet langer op de loonlijst: ze werken nu in zelfstandigenstatuut. En omdat zelfstandigen per definitie doen waar ze zin in hebben, en wanneer ze er zin in hebben, loopt iedereen er ook nog ’s gelukkiger en gemotiveerder bij; daar kun je toch niets op tegen hebben?
Helaas, voor wie reeds begon te dromen van een eigen zelfstandige carrière: zo groen is het gras nu ook weer niet. De zelfstandige is niet enkel vrij, hij is vooral ook eenzaam. Hij wordt niet, zoals de klassieke loonwerknemer, opgenomen in en beschermd door een sterk collectief van collega’s: geen CAO voor zelfstandigen, geen regels i.v.m. arbeidsduur, geen opvangnet voor dalperiodes in de vraag, geen betaald verlof, geen dertiende maand, geen ecocheques of doorbetaalde dagen bij afwezigheid, geen zwangerschaps- en bevallingsverlof… De zelfstandige maakt geen ambras: hij staakt niet, hij betoogt niet, hij legt onze economie niet lam (met uitzondering van een zeldzame georganizeerde zelfstandigenkaste); dus behandelt de overheid deze groep ook navenant = monddood. Dat hebben organisaties met een werknemersinsteek inmiddels ook door: vakbonden richten een divisie zelfstandige werknemers (onder het predikaat Freelancer) op; werkgeversorganisaties zoals Unizo volgen. Contradictio in terminis, werkgevers- en werknemersorganisaties die elkaar de loef afsteken om de symathie te winnen van dezelfde (nieuwe, en kleine) zelfstandige? De voorbode van een sociale revolutie van de 21ste eeuw?
Zelfstandigen zouden een en ander in rekening moeten brengen in hun tariefberekening, maar ze doen dit vaak niet. Te vaak speelt onwetendheid en een gebrek aan kennis op vlak van prijsstelling en bedrijfsbeheer (deze laatste was vroeger een verplichte opleiding voor toekomstige zelfstandigen, maar werd onder druk van Europa afgevoerd, vrijheid blijheid). Zelfstandig ondernemen is vooral ondernemen, en dat houdt veel meer in dan vaktechniek: elke bakker moet kiezen of hij vooral bakker blijft of ondernemer wordt, check de inhoud van Andermans zaken.
Of de zelfstandige durft de rekening niet aan zijn klant presenteren uit schrik de opdracht te verliezen. In een sterk concurrentiële omgeving is dit nog niet eens zo verwonderlijk, want het is schering en inslag dat zelfstandigen die te goedkoop werken de prijszetting verknoeien voor iedereen. De goedkoopsten zijn niet leefbaar en verdwijnen, en de klant blijft achter zonder leverancier en dus continuïteit van service en garantie. De herinnering aan/vreugde over een lage prijs is al lang voorbij wanneer het product niet werkt of de leverancier het laat afweten! Maar nieuwe uitslovers volgen, en de valse marktprijs blijft. En de nieuwe zelfstandig bijberoeper? Cave gepensioneerden!
Ik heb ruim 15 jaar als Freelancer trainer/Coach gewerkt, en o.a. zelfstandigen en kleine ondernemingen begeleid. Daarbij is me met de regelmaat opgevallen dat zelfstandigen (starter, in bijberoep of fulltime, maakt niet uit) in de Freelancing terecht komen, niet zozeer omdat ze een goed beeld hebben van de uitbouw van hun activiteiten, een bedrijfsplan heet dat, maar eerder als een vlucht vooruit, wég van de klassieke jobomgeving, en zich conformerend aan een sociale trend: iedereen zelfstandig. Op de vraag hoe ze hun hogere prijs zullen verantwoorden = het verschil zullen maken, komt steevast een verwijzing naar hun verleden scholing of/en ervaring in loondienst. Of nog bonter: de persoonlijke ervaring, alsof de geneesheer eerst zelf alle ziekten moet hebben doorgemaakt. En toch lijkt dat een argument voor burnout-coaches en voedingsconsulenten, e.a.
De jùiste prijs is de financiële waarde die de klant bereid is te betalen voor jouw unieke voordelen waarvan je hem kunt overtuigen. Een jùiste prijs wordt verantwoord door meerwaarde. Klanten met wie een zelfstandige zijn toekomst kan bouwen zijn niet in de eerste plaats op zoek naar scholing of/en ervaring, maar naar mensen die kwalitatief resultaat garanderen binnen de kaders van de realiteit; en vaak is dat een dwingende driehoeksverhouding van deskundigheid-budget-timing. Verwacht de klant topdeskundigen voor een bodembudget binnen een wurgende timing? Geen waardevolle klant! Klanten mogen dan wel allemaal denken een snor te hebben, de relatieve luxe van jouw zelfstandigheid impliceert het recht om neen te zeggen. Ik herinner me als gisteren een gesprek met Bart, een jonge zelfstandige ondernemer die in de late avonduren met me onderhandelde over aankoopprijzen. In de keuken zat z’n moeder, ervaren onderneemster, die hij achter de schermen consulteerde. Om 23u capituleerde hij voor mijn (hogere) prijs met als verantwoording ‘wat heb ik aan de beste prijs als jij hiermee niet overleeft, en ik straks zonder dienstverlening zit’. Dàt zijn de klanten die een zelfstandige moet zoeken en koesteren.
Het aantal zelfstandigen stijgt, zoals we hiervoor al aangegeven hebben. Waarschijnlijk is dit een resultante van een toenemende honger van werknemers naar een beter evenwicht werk/prive met een toenemende dubbele behoefte werkgevers die op zoek gaan naar 1° antwoorden op de uitdagingen van een zeer dynamisch wisselende kortetermijn vraag vanuit de markt, vandaag 150%, morgen niks, en 2° legale ontsnappingsroutes aan de toenemende totale tewerkstellingskost. Wat dit laatste betreft, werkgevers hebben geen onuitputtelijke reserves of naar loon omzetbare winstmarges. ‘Hoe meer u strapatsen als de 32 urenweek uitvindt, meneer Magnette, hoe minder wij nog zullen aanwerven’ (D. Vanwesenbeeck, 19/2/2024. Lees het volledige artikel hier). Voor werkgevers is het duidelijk: mensen aanwerven brengt risico’s met zich. Niemand weet wat het beleid nog in petto heeft, maar dat het nóg duurder zal worden, dat staat wel vast, en dat maakt het voor werkgevers en investeerders steeds moeilijker plannen, vooral op termijn. Dus vluchten ze richting zelfstandigen.

Eindigen met een positieve noot? De wereld smeekt naar deskundig ondernemerschap met een langere termijnvisie, werkwilligen zijn mentaal klaar voor ondernemerschap. Maar zelfstandig ondernemerschap impliceert engagement, en dat veronderstelt meer dan enkel vakmanschap. Voor allen die ambitie hebben: schrijf je droom uit, reken, laat je begeleiden, en heb de moed om (nog) niet te starten. Want we hebben nog steeds héél veel werknemers nodig naast zelfstandigen.
Jong en aspirant? Dit is wat ik leerde van YouthStart (toen nog NFTE): we geloven in/en hebben nood aan vaardige ondernemers, voor wie de sprong naar zelfstandigheid wil wagen
maar even goed geloven we in/en hebben we nood aan mensen met ondernemende vaardigheden, want werkgevers smeken om mensen die zich engageren mét hen, om gezamenlijke doelen te realiseren.

En de klanten? die zijn niet anders dan de baas: ze hebben allemaal een snor!